Cómo reducir la canibalización de las promociones en FMCG

En el competitivo sector de los bienes de consumo rápido, las promociones son fundamentales para aumentar la visibilidad de la marca y estimular las ventas. Sin embargo, es crucial planificar estas promociones meticulosamente para minimizar la canibalización no deseada dentro del portafolio de productos de una empresa. Esto implica evitar descuentos superficiales, huir de las promociones "talla única", abstenerse de promociones de unidades individuales y evitar promociones que conduzcan a una reducción en el peso o valor de la compra.

El contexto de la canibalización

Las promociones pueden erosionar las ventas a precio completo al reemplazarlas con ventas con descuento, afectando negativamente las ganancias. Datos recientes indican que la canibalización puede eliminar un porcentaje significativo del volumen adicional de ventas generado por las promociones. Específicamente, ciertas categorías como alimentos para mascotas, alimentos frescos y comidas congeladas son particularmente susceptibles a este fenómeno.

Estrategias para mitigar la canibalización

• Evitar descuentos superficiales: Los descuentos poco profundos tienden a limitar las promociones al pasillo regular, afectando principalmente a quienes ya planeaban comprar en la categoría.
  
  
• Promociones multicompra: Fomentar la compra de múltiples unidades puede ayudar a mantener a los consumidores fieles a sus elecciones originales, incentivando el consumo sin reducir el valor general de la compra.
  
  
• Estrategias personalizadas: Adoptar un enfoque promocional personalizado para diferentes segmentos de consumidores puede prevenir la competencia interna y la canibalización entre productos principales.
  
  
• Frecuencia promocional baja: Mantener una baja frecuencia de promociones puede motivar a los consumidores a no esperar siempre por descuentos, aunque incrementa el riesgo de que opten por alternativas promocionadas.
  
  

Utilizar la canibalización a tu favor

En algunos casos, la canibalización puede ser beneficiosa, como al impulsar un producto más premium con mayores márgenes de beneficio, o para introducir un nuevo producto destinado a reemplazar a uno antiguo.

Monitorización y adaptación con Shelftia

Para los gestores de ingresos y crecimiento, utilizar plataformas como Shelftia, que permite el monitoreo en tiempo real de precios, promociones y stock de marcas en retailers, es esencial para adaptar estrategias promocionales rápidamente y mitigar efectos negativos como la canibalización. Con herramientas adecuadas, es posible transformar los desafíos en oportunidades, optimizando las promociones para beneficiar tanto a la marca como a los consumidores.