Desde Rolls-Royce hasta Hilti y Michelin, el modelo Equipment-as-a-Service (EaaS) ha permitido a empresas líderes superar las barreras económicas.
El modelo de negocio y de fijación de precios conocido como Equipment-as-a-Service (EaaS) ha permitido a empresas líderes como Hilti, Michelin y Rolls-Royce generar un crecimiento de ventas y márgenes rentables, incluso durante recesiones económicas.
El modelo EaaS consiste en arrendar maquinaria o equipos a los clientes y cobrarles pagos periódicos recurrentes en función del uso, generalmente a través de un modelo de suscripción. Este modelo fue popularizado por Rolls-Royce en 1997, al permitir a sus clientes de aerolíneas pagar por las horas de vuelo de sus motores en lugar del costo total de propiedad.
Hilti, un fabricante alemán de herramientas eléctricas, ofrece a los contratistas un "parque de herramientas" (acceso a toda su gama de herramientas) a través de un modelo de suscripción basado en el uso. Gracias a este modelo EaaS, Hilti logró un crecimiento de ventas del 26% y un aumento del 12% en su utilidad operativa durante la crisis financiera de 2008, mientras sus competidores cerraban o reducían drásticamente los precios.
Para los clientes de Hilti, el servicio de Gestión de Flotas ofrece la combinación perfecta entre tener todas las últimas máquinas/equipos (muy costoso para los contratistas) y no preocuparse por costos ocultos o de reemplazo. Además, les brinda acceso consistente a los últimos productos Hilti y reduce el tiempo de inactividad, ya que tienen acceso a herramientas de préstamo en caso de fallas.
Algunas de las diferentes modalidades de precios EaaS que las empresas utilizan para impulsar la rentabilidad incluyen:
Modelos basados en resultados: el pago se basa en el logro de objetivos operativos o financieros.
Modelos basados en tiempo y uso: el pago se basa en factores más fáciles de evaluar, como el tiempo y la intensidad de uso.
La transición de un modelo de fijación de precios tradicional basado en costos a uno basado en el valor del EaaS ha tenido un gran impacto en empresas y clientes:
En conclusión, el modelo EaaS es clave para lograr un aumento de márgenes a corto plazo, pero es fundamental conocer primero el modelo de fijación de precios adecuado.
El modelo Equipment-as-a-Service (EaaS) se puede aplicar de la siguiente manera en empresas del sector FMCG (bienes de consumo de alta rotación):
1. Infraestructura de producción flexible: Las empresas FMCG pueden utilizar EaaS para acceder a maquinaria y equipos de producción de manera flexible, sin tener que realizar grandes inversiones de capital. Esto les permite adaptarse rápidamente a los cambios en la demanda y lanzar nuevos productos con mayor agilidad.
2. Optimización de costos: Al pagar por el uso de los equipos en lugar de adquirirlos, las empresas FMCG pueden reducir los costos de mantenimiento, reparación y actualización de la maquinaria. Esto mejora su eficiencia operativa y competitividad.
3. Acceso a tecnología avanzada: EaaS permite a las empresas FMCG acceder a maquinaria y equipos de última generación sin tener que realizar grandes inversiones iniciales. Esto les ayuda a mejorar la calidad, eficiencia y productividad de sus procesos de fabricación.
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4. Enfoque en el negocio principal: Al externalizar la gestión de la infraestructura de producción, las empresas FMCG pueden concentrarse en su actividad principal, como el desarrollo de nuevos productos, la innovación y la atención al cliente.
5. Escalabilidad y flexibilidad: EaaS ofrece a las empresas FMCG la posibilidad de ajustar rápidamente su capacidad de producción según las necesidades del mercado, sin tener que realizar grandes inversiones.
En resumen, el modelo EaaS permite a las empresas FMCG acceder a equipos de producción avanzados de manera flexible y rentable, lo que les ayuda a mejorar su eficiencia operativa, reducir costos y adaptarse mejor a los cambios en la demanda.
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