El éxito en el trade marketing depende en gran medida de cómo segmentamos nuestro mercado. La segmentación permite personalizar las estrategias y maximizar el impacto en los consumidores y clientes. Aquí, exploraremos los criterios clave de segmentación de trade marketing basados en cuatro factores fundamentales.
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1. Características de la categoría de producto
Entender la categoría del producto es esencial para definir la segmentación adecuada. Algunos de los aspectos a considerar son:
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- Precio y demanda: Los productos de bajo precio y alta demanda, como los FMCG (Fast-Moving Consumer Goods), requieren una estrategia de segmentación que se enfoque en el canal de distribución, formato de tienda, espacio en estantería y promociones. Por otro lado, los productos de alto precio y baja demanda (SMCG), como relojes de lujo, se benefician de segmentaciones basadas en el perfil del cliente, ocasión de compra y nivel de servicio.
- Vida útil y diferenciación: Productos con vida útil corta necesitan estrategias que consideren la alta intensidad competitiva y la necesidad de rotación rápida. Aquí, es vital clasificar correctamente la categoría y definir su rol en el canal de distribución.
- Primera necesidad vs. lujo: Los productos de primera necesidad requieren un enfoque masivo, mientras que los productos de nicho pueden necesitar segmentaciones más finas basadas en diferenciadores únicos.
Preguntas clave a responder:
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- ¿Requiere alta intensidad competitiva?
- ¿Es un producto de primera necesidad?
- ¿Cuál es su diferenciación en el mercado?
- ¿Voy a grupos masivos o nichos?
- ¿Cómo son mis márgenes?
2. Tamaño del mercado y competencia
El tamaño del mercado y el nivel de competencia juegan un rol crucial en la segmentación. Las estrategias varían según:
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- Mercado grande y saturado: Aquí, es útil segmentar en función de la lealtad del cliente, propuesta de valor y diferenciación. La saturación demanda una fuerte diferenciación y enfoque en nichos.
- Mercado pequeño y emergente: En mercados emergentes, la segmentación puede basarse en la conciencia del cliente, nivel de educación y tasa de adopción. La innovación y el potencial de crecimiento son claves.
3. Dinámica y tendencias del mercado
Las tendencias del mercado y su dinámica influyen directamente en la segmentación. Algunos aspectos a considerar son:
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- Estacionalidad: Productos con demanda estacional, como helados, requieren segmentación basada en picos y valles de demanda, condiciones climáticas y ubicación.
- Demanda estable: Productos como el pan pueden segmentarse según la frecuencia de consumo, cantidad y conveniencia.
4. Objetivos y Estrategias de Trade Marketing
Finalmente, los objetivos y estrategias del trade marketing determinan los criterios de segmentación. Algunos ejemplos incluyen:
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- Aumento de penetración en el mercado: Segmentación basada en el potencial del cliente, cobertura y accesibilidad.
- Incremento de la cuota de mercado: Foco en la satisfacción del cliente, lealtad, retención y promoción.
Reflexión Final
Segmentar correctamente es esencial para el éxito en el trade marketing. Con una comprensión profunda de las características de la categoría de producto, tamaño del mercado, dinámicas y tendencias, y objetivos estratégicos, podemos crear campañas más efectivas y rentables. Al responder preguntas clave y adaptar las estrategias a las necesidades específicas del mercado, podemos maximizar el impacto y asegurar una mejor conexión con nuestros consumidores y clientes.