El universo de las empresas de bienes de consumo (CPG) es muchas veces competido y conflictivo, lo que lleva a malos resultados de performance para algunas marcas, por eso la colaboración efectiva entre los Key Account Managers (KAM) y los Trade Marketers es crucial para el éxito. Ambas funciones tienen roles complementarios que, cuando se alinean correctamente, pueden generar resultados excepcionales. Aquí te explico cómo crear y mantener colaboraciones efectivas entre KAMs y Trade Marketers.
1. Comprender roles y responsabilidades
El primer paso para fomentar la colaboración es comprender claramente los roles y responsabilidades de cada parte:
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- Key Account Managers (KAM): Son responsables de gestionar las relaciones con los clientes clave, negociando contratos, asegurando la satisfacción del cliente y maximizando las ventas y los márgenes. Su enfoque está en el cliente y en construir relaciones a largo plazo.
- Trade Marketers: Se enfocan en desarrollar e implementar estrategias de marketing en el punto de venta físico u online. Trabajan para optimizar la visibilidad del producto, gestionar promociones y asegurar que las estrategias de marketing se alineen con las necesidades del consumidor y las estrategias de ventas.
2. Establecer objetivos comunes
Para que la colaboración sea efectiva, ambos equipos deben trabajar hacia objetivos comunes. Esto puede lograrse a través de:
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- Reuniones de alineación regular: Establecer reuniones periódicas donde ambos equipos discutan y alineen sus objetivos y estrategias. Esto ayuda a asegurar que todos estén en la misma página y trabajen hacia metas comunes.
- Definición clara de KPIs: Identificar indicadores clave de rendimiento (KPIs) que sean relevantes tanto para los KAM como para los Trade Marketers. Esto podría incluir métricas de ventas, efectividad de promociones, participación de mercado y satisfacción del cliente.
3. Fomentar la comunicación abierta
La comunicación efectiva es esencial para la colaboración. Algunas estrategias para mejorar la comunicación incluyen:
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- Plataformas de colaboración: Utilizar herramientas y plataformas de colaboración como Slack, Microsoft Teams o Trello para facilitar la comunicación y el intercambio de información en tiempo real.
- Reuniones interdepartamentales: Organizar reuniones regulares donde ambos equipos puedan discutir proyectos en curso, compartir insights y resolver problemas de manera conjunta.
- Informes compartidos: Crear y compartir informes regulares que proporcionen actualizaciones sobre el desempeño y los resultados de las iniciativas conjuntas.
4. Capacitación y desarrollo conjunto
Para mejorar la colaboración, es importante que ambos equipos entiendan las perspectivas y desafíos del otro:
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- Programas de capacitación cruzada: Organizar sesiones de capacitación donde los KAM aprendan sobre las estrategias y tácticas de trade marketing, y viceversa. Esto ayudará a desarrollar una comprensión mutua y a fomentar el respeto y la cooperación.
- Workshops y seminarios: Realizar talleres y seminarios conjuntos sobre temas relevantes, como tendencias del mercado, comportamiento del consumidor y nuevas tecnologías.
5. Integrar herramientas y datos
La integración de herramientas y datos puede mejorar significativamente la colaboración:
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- CRM y sistemas de análisis de datos: Utilizar sistemas de gestión de relaciones con clientes (CRM) y herramientas de análisis de datos para proporcionar una visión holística del rendimiento de ventas y marketing. Esto permitirá a ambos equipos tomar decisiones basadas en datos y coordinar mejor sus esfuerzos.
- Dashboards compartidos: Crear dashboards que muestren KPIs clave y métricas de desempeño en tiempo real, accesibles tanto para los KAM como para los Trade Marketers. Un ejemplo de solución integral es Shelftia, en donde KAM y Trade Marketers podrán tener la misma visibilidad sobre el desempeño de las estrategias de precios, promociones y stock de tus productos y los de sus competidores en todos los retailers que quieran.
6. Fomentar una cultura de colaboración
La cultura de la empresa juega un papel crucial en la colaboración:
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- Liderazgo comprometido: Los líderes deben fomentar una cultura de colaboración y ser modelos a seguir en términos de comunicación y cooperación.
- Incentivos para la colaboración: Crear sistemas de incentivos que recompensen a los equipos por trabajar juntos y lograr objetivos comunes.
- Eventos y actividades de team building: Organizar actividades que fomenten el espíritu de equipo y la cohesión entre los diferentes departamentos.
7. Evaluar y Mejorar Continuamente
Finalmente, es esencial evaluar la colaboración de manera continua y buscar áreas de mejora:
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- Feedback regular: Solicitar retroalimentación de ambos equipos sobre lo que está funcionando y lo que necesita mejorar en términos de colaboración.
- Revisión de procesos: Revisar y ajustar los procesos y sistemas de colaboración regularmente para asegurarse de que siguen siendo efectivos y eficientes.
Conclusión
La colaboración efectiva entre Key Account Managers y Trade Marketers puede transformar significativamente el éxito de una empresa CPG. Al comprender claramente los roles y responsabilidades, establecer objetivos comunes, fomentar la comunicación abierta, desarrollar conjuntamente habilidades, integrar herramientas y datos, fomentar una cultura de colaboración y evaluar continuamente, se pueden lograr resultados excepcionales. La clave está en trabajar juntos de manera estratégica y alineada para maximizar el impacto en el mercado.