Definir precios no es solo cubrir costos o asegurar ganancias: es una herramienta estratégica que puede determinar el éxito o el fracaso de un producto. En industrias como FMCG y CPG, donde la competencia es intensa, elegir entre desnatado y penetración puede marcar una gran diferencia.
Ambas estrategias son opuestas, pero efectivas en contextos distintos. Este análisis te ayudará a elegir la más adecuada según tu producto, mercado y objetivos.
¿Qué es el desnatado de precios?
Consiste en lanzar un producto con un precio inicial alto, dirigido a consumidores dispuestos a pagar más por la novedad o exclusividad. Con el tiempo, el precio baja para atraer a otros segmentos más sensibles al precio.
Ventajas
Desventajas
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Atrae rápidamente a la competencia
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Pierde compradores sensibles al precio
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Necesita una demanda inelástica
Ejemplo
El iPhone original en 2007: Apple lo lanzó a $599 USD, atrayendo a los early adopters. Con el tiempo, redujo el precio para expandir su base de clientes y maximizar beneficios.
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¿Qué es la penetración de precios?
Esta estrategia busca entrar al mercado con un precio bajo, ganando cuota rápidamente y construyendo una base sólida de clientes.
Ventajas
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Rápida captación de mercado
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Barreras para nuevos competidores
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Reducción de costos por volumen
Desventajas
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Márgenes bajos en etapas iniciales
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Riesgo de ser percibido como producto de baja calidad
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Posibles guerras de precios
Ejemplo
Netflix utilizó esta estrategia al ofrecer suscripciones económicas, lo que le permitió crecer velozmente, desplazar a competidores y consolidarse como líder en streaming.
¿Cómo elegir la mejor estrategia en FMCG y CPG?
Elegir entre desnatado y penetración depende de variables como:
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Ciclo de vida del producto: desnatado para lanzamientos, penetración para expansión
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Nivel de competencia: penetración es útil en mercados saturados
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Elasticidad de la demanda: productos con baja elasticidad toleran precios altos
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Objetivos comerciales: márgenes vs. volumen
Cada contexto demanda una evaluación detallada. Un estudio sobre cámaras digitales mostró que solo el 20% de las empresas utiliza el desnatado, mientras que la mayoría opta por precios más competitivos, reafirmando que no hay una fórmula única.
Elegir bien es ganar a largo plazo
Desnatado y penetración no son estrategias excluyentes; son herramientas que deben alinearse con tu tipo de producto, tu consumidor y tus metas de negocio. Definir bien tu enfoque de precios puede abrir camino a un crecimiento sostenible.
En este proceso, herramientas como Shelftia te dan una ventaja decisiva: análisis competitivo en tiempo real, predicción de demanda y visibilidad clara del mercado para afinar tu estrategia y maximizar resultados.