En el mundo del retail, los descuentos son una estrategia omnipresente. Desde las promociones de temporada hasta las liquidaciones de fin de año, los descuentos parecen ser la herramienta favorita de muchos retailers para atraer a los consumidores. Sin embargo, detrás de cada etiqueta de "50% de descuento" se esconde una realidad inquietante: los descuentos pueden convertirse en el peor enemigo del revenue. En este blog, exploraremos por qué los descuentos pueden ser un arma de doble filo y cómo pueden impactar negativamente en los ingresos a largo plazo.
No se puede negar que los descuentos son efectivos para atraer clientes. Según un estudio reciente, el 93% de los consumidores en Estados Unidos mencionan que los descuentos y ofertas son factores cruciales en sus decisiones de compra . Además, los cupones digitales, en particular, han experimentado un crecimiento masivo, con más del 90% de los usuarios accediendo a ellos a través de dispositivos móviles. Esta eficacia a corto plazo puede ser tentadora para los retailers que buscan impulsar las ventas rápidamente.
Sin embargo, esta táctica tiene un costo. Los descuentos pueden reducir drásticamente los márgenes de ganancia, lo que lleva a una disminución en el revenue general. Además, cuando los consumidores se acostumbran a esperar descuentos frecuentes, la percepción del valor del producto puede erosionarse, haciendo que sea más difícil vender a precio completo.
Con la creciente presión para ofrecer descuentos masivos y promociones constantes, el papel del Revenue Manager en el retail se ha vuelto más crítico que nunca. Tradicionalmente asociado con la optimización de ingresos en industrias como la hotelera y la aeronáutica, el revenue management ahora es esencial en el retail para equilibrar la necesidad de descuentos con la rentabilidad a largo plazo.
Monitorea tus estrategias promocionales en tiempo real, en los principales supermercados
El Revenue Manager debe enfrentar varios desafíos en este entorno:
Forecasting de demanda: Prever la demanda futura es fundamental para evitar sobreofertas y descuentos innecesarios que erosionen los márgenes. Herramientas como el machine learning y la inteligencia artificial son cada vez más utilizadas para mejorar la precisión de estas predicciones. Si quieres analizar las tendencias de precios y promociones a lo largo del año, te recomendamos Shelftia, una herramienta basada en big data y algoritmos de inteligencia artificial que te pemrite, monitorear en tiempo real los precios, promociones y stock-out de tus productos y los de tu competencia en punto físico o anaquel digital de los principales retailers en México, Colombia y Perú.
Cuando los descuentos se convierten en una estrategia habitual, la percepción del consumidor hacia la marca puede cambiar. Un estudio reveló que el 68% de los consumidores cree que los cupones y descuentos son responsables de construir la lealtad hacia una marca. Sin embargo, esta lealtad es superficial y está basada en el precio, no en la calidad o el valor percibido del producto. Como resultado, los consumidores pueden cambiar rápidamente de marca si encuentran una oferta mejor en otro lugar.
Este enfoque centrado en descuentos también puede dañar la imagen de marca a largo plazo. Las marcas que se basan en precios bajos para atraer clientes pueden ser percibidas como menos premium o de menor calidad, lo que puede alejar a los clientes que buscan valor agregado más allá del precio.
Los descuentos pueden ser una solución efectiva a corto plazo para mover inventario o atraer a nuevos clientes, pero a menudo vienen acompañados de problemas a largo plazo. Por ejemplo, los descuentos continuos pueden educar a los consumidores para que solo compren durante las promociones, lo que reduce significativamente las ventas a precio completo. Esto puede resultar en una dependencia de las promociones para mantener las ventas, lo que a su vez puede erosionar los márgenes de beneficio y dañar el revenue global de la empresa.
Además, las promociones frecuentes pueden llevar a una "guerra de precios" en la que los competidores bajan continuamente sus precios para atraer a los consumidores. Este ciclo puede ser insostenible y llevar a una reducción general en el valor de la industria.
En lugar de depender de los descuentos, los retailers pueden explorar otras estrategias para atraer y retener a los clientes sin sacrificar el revenue:
Los descuentos pueden ser una herramienta poderosa en el arsenal de un retailer, pero deben manejarse con cuidado. Aunque pueden ofrecer beneficios a corto plazo, los riesgos a largo plazo para el revenue y la percepción de la marca son significativos. Al explorar alternativas que protejan los márgenes y fomenten una lealtad genuina, los retailers pueden evitar que los descuentos se conviertan en un "terror" para su revenue.
Fuentes: Voucherify, 2024; Savings.com, 2023.