Impacto de los modelos de suscripción en la industria FMCG

Los modelos de suscripción están transformando el sector de los bienes de consumo (FMCG), ofreciendo a las empresas nuevas maneras de interactuar con los consumidores y transformar la experiencia de compra en una que es más personalizada y conveniente.

Además, los modelos de suscripción facilitan a las empresas una mejor previsión de ingresos, una optimización en la gestión de inventarios, y un aumento en la lealtad del cliente mediante el compromiso regular. Estos modelos también permiten una segmentación de mercado más efectiva y una acumulación de valiosos datos de consumo que pueden ser utilizados para futuras estrategias de marketing y desarrollo de productos.

Ejemplos de marcas que han adoptado modelos de suscripción:

1. 1. Dollar Shave Club: Esta empresa fue pionera en la oferta de cuchillas de afeitar y productos de aseo mediante suscripción, lo que simplificó la compra recurrente y ayudó a construir una base leal de clientes. Su éxito culminó en la adquisición por parte de Unilever, demostrando la viabilidad y rentabilidad del modelo de suscripción.
      
      
   2. Justo.mx: Aunque más conocido como un supermercado en línea, Justo ofrece opciones de suscripción para la entrega regular de productos esenciales, frescos y otros artículos de supermercado.
      
      
   3. Nuestro Mercado: Este servicio ofrece cajas de suscripción que incluyen una variedad de productos artesanales y orgánicos seleccionados de pequeños productores de todo México.
      
      
   4. Blue Apron: Ofrece cajas que contienen todos los ingredientes y recetas necesarios para preparar comidas en casa, eliminando la necesidad de comprar ingredientes. Este servicio ha captado la atención de clientes interesados en opciones de cocina casera convenientes, aunque enfrenta desafíos debido a la alta competencia y los costos de adquisición de clientes.
      
      
   5.  HelloFresh: Similar a Blue Apron, proporciona kits de comida que facilitan la preparación de platos en casa. Su popularidad ha crecido gracias a la calidad y conveniencia de sus productos, experimentando una expansión significativa a nivel internacional.
      
      
   6. Nespresso: Ofrece suscripciones de cápsulas de café, lo que permite a los usuarios disfrutar de café de alta calidad en casa con la conveniencia de entregas automáticas regulares. Este modelo ha mejorado notablemente la fidelidad de los clientes y ha estandarizado el consumo de café de lujo en el hogar.

▸ La métrica clave en los modelos de suscripción para marcas FMCG

Impacto y respuesta de los modelos de suscripción:

Estos modelos han facilitado a las marcas FMCG la construcción de una base de clientes leal a través de la oferta de conveniencia y personalización. La respuesta de los consumidores ha sido mayoritariamente positiva, destacando en nichos donde estos factores son especialmente valorados. Las marcas informan un aumento en la retención de clientes y un crecimiento sostenido de los ingresos recurrentes.

Una encuesta realizada a más de 500 consumidores mostró que el porcentaje de personas suscritas a servicios de suscripción aumentó del 50% en 2018 al 59% en 2020. Además, un 80% de los nuevos suscriptores durante la pandemia indicaron que planean mantener sus suscripciones. Esta tendencia sugiere una respuesta positiva general hacia los modelos de suscripción, subrayando su capacidad para fomentar una relación continua con los clientes y facilitar predicciones de ingresos más estables​ (McKinsey & Company)

Estudios adicionales muestran que alrededor del 30% de los consumidores están suscritos a al menos un servicio de suscripción. (BrandIngenuity)​

Razones para que las marcas FMCG evalúen este modelo:

Las marcas FMCG deberían considerar modelos de suscripción para mejorar la fidelización de clientes, obtener ingresos recurrentes y recopilar datos valiosos sobre las preferencias de los consumidores que pueden impulsar decisiones estratégicas de negocio. Además, estos modelos permiten un control más directo sobre la experiencia del cliente y la percepción de la marca.

Este enfoque no solo responde a las necesidades cambiantes de los consumidores por conveniencia y personalización, sino que también ofrece a las empresas un flujo de ingresos más predecible y una conexión más profunda y duradera con los consumidores.

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