En un mercado donde la competencia es feroz y las presiones externas no cesan, la gestión de ingresos se convierte en una herramienta esencial para los revenue managers, growth managers, CFOs, y especialistas en trade marketing de la industria de bienes de consumo rápido (FMCG). Este enfoque no solo ayuda a reavivar las ventas y el crecimiento de los beneficios, sino que también es crucial para optimizar las ganancias y minimizar las pérdidas financieras.
Definido por primera vez por Robert Cross en 1997, la gestión de ingresos implica vender "el producto correcto, al cliente correcto, en el momento correcto y al precio correcto". Originalmente utilizada en las industrias aérea y hotelera, esta estrategia se apalancó en análisis avanzados para predecir el comportamiento de los clientes y responder a las fluctuaciones de demanda optimizando la disponibilidad del producto y su precio.
En el contexto de los FMCGs, la gestión de ingresos, o gestión del crecimiento de ingresos (RGM por sus siglas en inglés), es más compleja debido a los costos fijos de los bienes empaquetados al consumidor. Aquí, la atención se centra menos en la generación de ingresos y más en la "Gestión de Beneficios", utilizando el crecimiento de los ingresos superiores para impulsar el rendimiento financiero.
Desde 2017, más del 60% del crecimiento de ingresos en las principales 50 empresas de FMCG provino de la gestión de precios y mix, más que de aumentos de volumen. Esto subraya la necesidad crítica de tener un buen manejo de las estrategias de precios y promociones.
El paisaje minorista está lleno de desafíos que incluyen la consolidación de minoristas y alianzas estratégicas de compra, que a menudo dejan a los proveedores en una posición vulnerable. Además, la presión de los descuentos impulsada por cadenas como Aldi y Lidl y el crecimiento del e-commerce exigen una respuesta ágil y estratégica por parte de los fabricantes.
Shelftia ofrece soluciones que permiten a los profesionales del sector monitorear en tiempo real los precios y promociones de sus productos. Esta visibilidad es vital para elaborar estrategias de pricing preventivo, permitiendo a las empresas anticiparse a las tendencias del mercado y ajustar sus tácticas de manera proactiva para proteger y aumentar sus márgenes de beneficio.
El papel del revenue manager, como un héroe moderno en el relato de FMCG, es crucial. Armados con datos y una visión clara proporcionada por herramientas avanzadas como Shelftia, estos profesionales están no solo defendiendo a sus compañías en tiempos turbulentos sino también guiándolas hacia un futuro de crecimiento y estabilidad financiera.
Adoptar una mentalidad de gestión de ingresos y capacidades analíticas avanzadas es más que una necesidad; es una estrategia que define a los líderes del mercado. Con las herramientas adecuadas y una estrategia bien definida, las empresas de FMCG no solo pueden sobrevivir sino prosperar, transformando desafíos en oportunidades y presiones en ventajas competitivas.
Con la orientación y la tecnología proporcionadas por Shelftia, cada decisión se convierte en un paso hacia un éxito más grande, asegurando que cada producto se venda al precio justo, en el momento justo, al cliente justo. ¡Prepárate para liderar el camino en la optimización de ingresos y la reducción de pérdidas en tu empresa!