Trade Marketers: El Ejército Invisible que Gana el Punto de Venta

En la cruda realidad del retail y el competitivo universo de productos de consumo masivo (FMCG), hay un factor crítico que separa el éxito rotundo del fracaso estrepitoso: la ejecución impecable de las estrategias de marketing en el punto de venta.

Y en esta trinchera candente, un equipo de élite se alza como el auténtico salvador de las marcas: el Equipo de Trade Marketing.

Según Alejandro de Teresa Buendía, estratega experimentado en Trade y Ventas, este destacamento especializado es la pieza maestra para garantizar que los productos no solo lleguen al mercado, sino que se destaquen, seduzcan y cautiven al shopper como un imán irresistible.

La Maquinaria Detrás de la Magia del Punto de Venta

Para lograr una ejecución triunfal ante los formidables retailers, el Equipo de Trade Marketing debe establecer estándares inviolables y operar en perfecta sincronía con el equipo de campo, las tropas en tierra. Esta sinergia indisoluble es el pilar para incrementar la rotación de productos en las trincheras del punto de venta.

A continuación, exploramos los puntos críticos que De Teresa Buendía considera esenciales para construir y comandar un equipo de campo efectivo, una fuerza de asalto imparable:

1. Identificar las Plazas Clave: Como en toda batalla, es fundamental seleccionar estratégicamente los campos de batalla más relevantes para tu categoría. Estas plazas deben maximizar la visibilidad y el impacto en ventas.
2. Definir Objetivos y Puntos de Venta: Determinar con precisión quirúrgica qué clientes y cuántos puntos de venta deben ser conquistados. Una planificación milimétrica asegura que tus tropas se enfoquen donde puedan causar el mayor estrago.
3. Reclutar un Batallón de Élite: Contratar a una agencia especializada o "guerreros" experimentados para apoyar la operación es primordial. Estos refuerzos brindan experiencia y recursos adicionales para facilitar una ejecución más certera y contundente.
4. Remunerar con Generosidad: Como en toda batalla, la compensación adecuada es clave para mantener la motivación en máximos niveles. Un salario fijo más comisiones competitivas acordes a la categoría aseguran el máximo desempeño de tus soldados.
5. Instrucción Constante: El entrenamiento continuo es esencial para que tus tropas conozcan cada centímetro de la marca y las mejores tácticas de ejecución en terreno. Soldados bien capacitados representan a la marca de forma inmejorable.
6. Planificación Sincronizada: Desarrollar planes de batalla, KPIs y prioridades mensuales conjuntas con Ventas. Una planificación alineada asegura que todos peleen hombro con hombro hacia los mismos objetivos.
7. Inteligencia y Monitoreo: Realizar análisis e informes mensuales con el equipo de promotores y Ventas para evaluar el desempeño y realizar ajustes tácticos precisos que mejoren continuamente el campo de batalla.
8. Operaciones Encubiertas e Incentivos: Realizar visitas de reconocimiento a terreno y mantener incentivados a tus soldados es fundamental. Ellos son la cara visible de la marca en la cruda realidad del punto de venta, por lo que su compromiso determina la victoria o la derrota.

Una Inversión Estratégica a Largo Plazo

Invertir en el desarrollo de marcas a través de un Equipo de Trade Marketing sólido es una estrategia a largo plazo que requiere tiempo, dedicación y un alto sentido de compromiso inquebrantable. El seguimiento constante y la mejora táctica continua son esenciales para que este poderoso batallón alcance los resultados esperados.

Esta guerra como cualquier otra, se gana con estrategia basada en datos e información, por eso te presentamos Shelftia, una solución de inteligencia artificial para monitorear en tiempo real los precios, promociones y stock de tus productos y los de tu competencia en punto físico y canal digital, con todo el detalle que necesitas por tienda, región y ciudad.

Las marcas que logran dominar esta difícil ciencia de la ejecución en punto de venta serán las que celebren la victoria en las cruentas batallas por la preferencia y la lealtad del shopper. ¿Estás listo para reclutar, entrenar y liderar tu propio ejército invisible?