Los procesos críticos del trade marketing: cuidados y consecuencias

El trade marketing es esencial para las empresas de bienes de consumo empaquetados (CPGs) y bienes de consumo de rápida rotación (FMCGs). Sin embargo, manejar estos procesos de manera inadecuada puede tener consecuencias significativas. A continuación, se detalla la importancia de los puntos críticos del trade marketing y las consecuencias de no prestarles la atención adecuada.

¿Qué es el trade marketing?

El trade marketing se centra en la promoción y comercialización de productos a través de la cadena de distribución hasta el punto de venta. Su objetivo es asegurarse de que los productos estén bien posicionados y disponibles, lo que maximiza las ventas y la satisfacción del cliente.

Principales procesos del trade marketing y sus riesgos

1. Comprensión del shopper
   • Cuidados: Es vital realizar estudios de mercado regulares para entender las necesidades y comportamientos cambiantes de los compradores.
   • Riesgos de descuido: Sin un entendimiento adecuado, las estrategias de marketing pueden ser ineficaces, resultando en una baja conversión de ventas y pérdida de fidelidad del cliente.
   • Consecuencias: Pérdida de oportunidades de venta y disminución de la cuota de mercado.
     
     
2. Requerimientos de clientes y canales
   • Cuidados: Mantener una comunicación constante con los distribuidores y minoristas para identificar y satisfacer sus demandas.
   • Riesgos de descuido: Fallar en identificar las necesidades específicas puede llevar a problemas de desabastecimiento o sobreabastecimiento.
   • Consecuencias: Ineficiencias en la cadena de suministro, costos adicionales y pérdida de ventas.
     
     
3. Segmentación de clientes y canales
   • Cuidados: Utilizar datos precisos para agrupar a los clientes y canales según criterios específicos.
   • Riesgos de descuido: Una segmentación incorrecta puede resultar en estrategias de marketing mal dirigidas y pérdida de recursos.
   • Consecuencias: Bajo retorno de inversión (ROI) y estrategias de marketing ineficaces.
     
     
4. Ejecución de excelencia en canales
   • Cuidados: Asegurarse de que las estrategias se implementen de manera coherente y efectiva en todos los canales.
   • Riesgos de descuido: La falta de consistencia en la ejecución puede dañar la percepción de la marca y reducir la efectividad de las promociones.
   • Consecuencias: Disminución en las ventas y posible daño a la reputación de la marca.
     
     
5. Control del ROI
   • Cuidados: Monitorear y analizar constantemente el retorno de inversión de las actividades de trade marketing.
   • Riesgos de descuido: No controlar el ROI puede llevar a una mala asignación de recursos y a inversiones ineficaces.
   • Consecuencias: Reducción en la rentabilidad y pérdida de competitividad.
     
     
6. Sinergia con marketing y ventas
   • Cuidados: Fomentar una comunicación y colaboración estrecha entre los departamentos de marketing y ventas.
   • Riesgos de descuido: La falta de sinergia puede resultar en estrategias desalineadas y esfuerzos duplicados.
   • Consecuencias: Ineficiencia operativa y pérdida de oportunidades de mercado.

Datos y estadísticas clave

• Promociones en punto de venta: Pueden aumentar las ventas hasta en un 20%, según Nielsen.
• Implementación eficaz: Mejorar el ROI en un 15%, de acuerdo con McKinsey.
• Lealtad del cliente: Las empresas que integran eficazmente sus estrategias de trade marketing y ventas pueden ver un aumento del 30% en la lealtad del cliente, según PwC.

¿Cómo Shelftia Potencia el Trade Marketing?

Para los trade marketers, soluciones como Shelftia son esenciales para maximizar el potencial de sus estrategias de trade marketing. Shelftia permite monitorear en tiempo real el desempeño de precios, promociones y stock en todos los retailers, proporcionando datos detallados por tienda, región y ciudad. Esta capacidad de análisis granular es fundamental para ajustar estrategias y optimizar resultados.

Por ejemplo, con Shelftia, un category manager puede identificar rápidamente qué productos generan mayor interés y ajustar inventarios y promociones en consecuencia. Además, ayuda a comparar el rendimiento de diferentes estrategias, ofreciendo una visión integral del impacto en el negocio.

El trade marketing es indispensable para maximizar ventas, rentabilidad y satisfacción del cliente en empresas CPG y FMCG. Los procesos críticos del trade marketing, desde la comprensión del shopper hasta la sinergia con marketing y ventas, son fundamentales para el éxito en el mercado actual. Ignorar estos aspectos puede llevar a consecuencias significativas, como pérdida de ventas, ineficiencia operativa y daño a la reputación de la marca. Con herramientas avanzadas como Shelftia, los trade marketers pueden maximizar el impacto de sus estrategias, asegurando que cada esfuerzo no solo alcance a la audiencia correcta, sino que también genere resultados tangibles y medibles.