Modelos de Revenue Growth Management para potenciar la rentabilidad en el Retail

Una de las estrategias más efectivas para lograr este objetivo es el Revenue Growth Management (RGM), un enfoque integral que permite a las empresas gestionar sus precios y promociones de manera más científica y estratégica.En este artículo, exploraremos los principales modelos de RGM aplicados a los negocios de retail, destacando sus beneficios y cómo pueden implementarse para obtener resultados tangibles.

1. La Importancia de la Gestión de Precios en el Retail

   La gestión de precios es la palanca más poderosa que las empresas de retail pueden utilizar para mejorar su rentabilidad. Según estudios y casos reales, un pequeño ajuste en los precios puede tener un impacto significativo en las utilidades. Sin embargo, esta herramienta suele estar subexplotada, lo que representa una gran oportunidad para aquellos que decidan abordarla de manera más analítica.

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2. Modelos de Revenue Growth Management en el retail
   
   

    a. Optimización de Precios La optimización de precios se centra en establecer precios que maximicen el valor capturado sin perder competitividad. Esto incluye el análisis de la sensibilidad de los consumidores al precio y la fijación de precios basada en el valor percibido, en lugar de simplemente aplicar un margen sobre el costo. Monitorea los precios de tus productos en supermercados en tiempo real.

    

    b. Captura de Valor En el webinar de Top Line, se discutió la importancia de controlar los descuentos y evitar las guerras de precios, ya que estas prácticas pueden erosionar significativamente los márgenes. El modelo de captura de valor se enfoca en minimizar la fuga de valor a través de una gestión eficiente de los precios y promociones.
   
    c. Key Value Index (KVI) El Key Value Index es una herramienta poderosa que permite a los retailers mejorar su imagen de precios mientras optimizan la rentabilidad. Al identificar los productos clave para la percepción de precio (Key Value Items) y establecer precios competitivos para ellos, las empresas pueden atraer a más clientes mientras mantienen márgenes saludables en otros productos.
   
    d. Segmentación de Clientes y Portafolio La segmentación de clientes y portafolio permite a las empresas personalizar las ofertas y los precios para diferentes segmentos de mercado, maximizando el valor de vida del cliente (CLV). Al segmentar el portafolio de productos en constructores de imagen y constructores de margen, los retailers pueden balancear su estrategia entre atraer a los clientes y maximizar los márgenes.
   
   e. Estrategia de Canal La estrategia de canal es crucial para maximizar el revenue en diferentes puntos de venta, ya sean físicos o en línea. Identificar los canales más rentables y ajustar la distribución de productos y precios en función de estos datos es fundamental para optimizar el revenue total.
   
   
3. Implementación de un modelo de RGM en Retail
   Implementar un modelo de Revenue Growth Management requiere un enfoque estructurado que incluya:

• • Diagnóstico inicial: Evaluar la madurez de la empresa en la gestión de precios, desde una fase reactiva hasta una avanzada, para identificar áreas de mejora. [Quiz] Evalúa la madurez de tus colaboraciones en trade marketing
    
  • Desarrollo de estrategia: Definir una estrategia clara basada en los modelos de RGM que mejor se adapten al negocio, como el Key Value Index y la segmentación de portafolio.
  • Ejecución y seguimiento: Implementar la estrategia en el punto de venta y realizar un seguimiento constante de los resultados para ajustar la táctica según sea necesario.

El Revenue Growth Management ofrece un enfoque estructurado y eficaz para que las empresas de retail maximicen su rentabilidad. Al implementar modelos como la optimización de precios, la captura de valor, y el Key Value Index, los retailers pueden no solo mejorar sus márgenes, sino también fortalecer su imagen de precios en el mercado. En un entorno tan competitivo, quienes adopten estas estrategias tendrán una ventaja clara sobre sus competidores.

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