En el competitivo sector de los bienes de consumo rápido, las promociones son fundamentales para aumentar la visibilidad de la marca y estimular las ventas. Sin embargo, es crucial planificar estas promociones meticulosamente para minimizar la canibalización no deseada dentro del portafolio de productos de una empresa. Esto implica evitar descuentos superficiales, huir de las promociones "talla única", abstenerse de promociones de unidades individuales y evitar promociones que conduzcan a una reducción en el peso o valor de la compra.
Las promociones pueden erosionar las ventas a precio completo al reemplazarlas con ventas con descuento, afectando negativamente las ganancias. Datos recientes indican que la canibalización puede eliminar un porcentaje significativo del volumen adicional de ventas generado por las promociones. Específicamente, ciertas categorías como alimentos para mascotas, alimentos frescos y comidas congeladas son particularmente susceptibles a este fenómeno.
En algunos casos, la canibalización puede ser beneficiosa, como al impulsar un producto más premium con mayores márgenes de beneficio, o para introducir un nuevo producto destinado a reemplazar a uno antiguo.
Para los gestores de ingresos y crecimiento, utilizar plataformas como Shelftia, que permite el monitoreo en tiempo real de precios, promociones y stock de marcas en retailers, es esencial para adaptar estrategias promocionales rápidamente y mitigar efectos negativos como la canibalización. Con herramientas adecuadas, es posible transformar los desafíos en oportunidades, optimizando las promociones para beneficiar tanto a la marca como a los consumidores.