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Polarización del consumidor: Qué es, cómo impacta y qué pueden hacer las marcas

Descubre cómo la polarización del consumidor impacta estrategias de marketing, retail y consumo en tiempos de inflación y cómo adaptarte efectivamente.


La volatilidad económica actual, marcada por la inflación y la incertidumbre geopolítica, está reconfigurando el panorama del consumo. En este contexto surge un fenómeno clave: la polarización del consumidor, donde los distintos segmentos socioeconómicos reaccionan de manera desigual ante las presiones económicas.

Comprender esta dinámica es esencial para empresas de marketing, retail y bienes de consumo (FMCG) que buscan adaptar sus estrategias para seguir siendo relevantes y competitivas.

¿Qué es la polarización del consumidor?

La polarización del consumidor se refiere a la creciente división en los patrones de compra entre grupos socioeconómicos. Mientras algunos consumidores mantienen o aumentan su gasto en productos premium y experiencias exclusivas, otros se enfocan en la asequibilidad, optando por marcas blancas o productos esenciales.

Esta dualidad se evidencia en la coexistencia de tiendas de descuento con boutiques de lujo, reflejando un mercado cada vez más segmentado por el poder adquisitivo.

Niveles socioeconómicos y comportamientos de consumo

Los hábitos de compra están directamente influenciados por el nivel socioeconómico, tradicionalmente segmentado por ingresos, educación y ocupación:

  • Alto: busca calidad, exclusividad y experiencias diferenciadas. Tiene baja sensibilidad al precio.

  • Medio: equilibra calidad y precio. Ajusta su consumo en periodos de incertidumbre.

  • Bajo: prioriza la asequibilidad. Es altamente sensible al precio y enfoca sus decisiones en satisfacer necesidades básicas.

El impacto de los cambios económicos

Factores como inflación, recesión o aumento en el costo de vida afectan de forma desigual a estos segmentos. Mientras los hogares de ingresos altos tienen mayor capacidad de absorción, los segmentos medios y bajos enfrentan decisiones difíciles, recortando gastos y ajustando hábitos de consumo.

¿Por qué algunos se ven más afectados que otros?

La vulnerabilidad ante la crisis varía. Quienes cuentan con ahorros, múltiples fuentes de ingreso o acceso al crédito tienen mayor resiliencia. Según datos del Banco Mundial, las recesiones tienden a amplificar la desigualdad, profundizando la brecha entre los extremos del espectro socioeconómico.

Cómo deben adaptarse las empresas de marketing, retail y CPG

Ante este escenario, las empresas deben repensar sus estrategias para conectar con cada tipo de consumidor. La clave está en la segmentación precisa, la flexibilidad del portafolio y la personalización de la experiencia.

Ejemplos de estrategias adaptadas a la polarización

  • Segmentación de precios: crear diferentes líneas de producto (económica, media y premium) para abarcar todo el espectro del mercado.

  • Diversificación de portafolio: incorporar opciones accesibles sin comprometer calidad, junto con productos aspiracionales.

  • Comunicación segmentada: utilizar canales, mensajes y beneficios alineados al perfil del consumidor. Ejemplo: redes sociales para jóvenes de nivel medio y alto; promociones por WhatsApp o email para niveles bajos o medios mayores.

El futuro de la polarización del consumidor

Este fenómeno no es temporal. La brecha podría ampliarse si persisten los desafíos económicos globales. La tecnología, el acceso a datos y la personalización serán factores clave para anticiparse y adaptarse.

¿Podrán las marcas ofrecer valor real a ambos extremos sin perder identidad?

Comprender la polarización del consumidor no es solo una ventaja competitiva, es una necesidad. Adaptar las estrategias de marketing, portafolio y comunicación a cada segmento puede marcar la diferencia entre ganar o perder relevancia en el mercado.

Herramientas como Shelftia permiten monitorear precios, promociones y comportamiento del consumidor en tiempo real, ayudando a las marcas a entender las diferencias de consumo por nivel socioeconómico y actuar con agilidad.
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