La volatilidad económica actual, marcada por la inflación y la incertidumbre geopolítica, está reconfigurando el panorama del consumo. En este contexto surge un fenómeno clave: la polarización del consumidor, donde los distintos segmentos socioeconómicos reaccionan de manera desigual ante las presiones económicas.
Comprender esta dinámica es esencial para empresas de marketing, retail y bienes de consumo (FMCG) que buscan adaptar sus estrategias para seguir siendo relevantes y competitivas.
¿Qué es la polarización del consumidor?
La polarización del consumidor se refiere a la creciente división en los patrones de compra entre grupos socioeconómicos. Mientras algunos consumidores mantienen o aumentan su gasto en productos premium y experiencias exclusivas, otros se enfocan en la asequibilidad, optando por marcas blancas o productos esenciales.
Esta dualidad se evidencia en la coexistencia de tiendas de descuento con boutiques de lujo, reflejando un mercado cada vez más segmentado por el poder adquisitivo.
Niveles socioeconómicos y comportamientos de consumo
Los hábitos de compra están directamente influenciados por el nivel socioeconómico, tradicionalmente segmentado por ingresos, educación y ocupación:
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Alto: busca calidad, exclusividad y experiencias diferenciadas. Tiene baja sensibilidad al precio.
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Medio: equilibra calidad y precio. Ajusta su consumo en periodos de incertidumbre.
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Bajo: prioriza la asequibilidad. Es altamente sensible al precio y enfoca sus decisiones en satisfacer necesidades básicas.
El impacto de los cambios económicos
Factores como inflación, recesión o aumento en el costo de vida afectan de forma desigual a estos segmentos. Mientras los hogares de ingresos altos tienen mayor capacidad de absorción, los segmentos medios y bajos enfrentan decisiones difíciles, recortando gastos y ajustando hábitos de consumo.
¿Por qué algunos se ven más afectados que otros?
La vulnerabilidad ante la crisis varía. Quienes cuentan con ahorros, múltiples fuentes de ingreso o acceso al crédito tienen mayor resiliencia. Según datos del Banco Mundial, las recesiones tienden a amplificar la desigualdad, profundizando la brecha entre los extremos del espectro socioeconómico.
Cómo deben adaptarse las empresas de marketing, retail y CPG
Ante este escenario, las empresas deben repensar sus estrategias para conectar con cada tipo de consumidor. La clave está en la segmentación precisa, la flexibilidad del portafolio y la personalización de la experiencia.
Ejemplos de estrategias adaptadas a la polarización
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Segmentación de precios: crear diferentes líneas de producto (económica, media y premium) para abarcar todo el espectro del mercado.
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Diversificación de portafolio: incorporar opciones accesibles sin comprometer calidad, junto con productos aspiracionales.
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Comunicación segmentada: utilizar canales, mensajes y beneficios alineados al perfil del consumidor. Ejemplo: redes sociales para jóvenes de nivel medio y alto; promociones por WhatsApp o email para niveles bajos o medios mayores.
El futuro de la polarización del consumidor
Este fenómeno no es temporal. La brecha podría ampliarse si persisten los desafíos económicos globales. La tecnología, el acceso a datos y la personalización serán factores clave para anticiparse y adaptarse.
¿Podrán las marcas ofrecer valor real a ambos extremos sin perder identidad?
Comprender la polarización del consumidor no es solo una ventaja competitiva, es una necesidad. Adaptar las estrategias de marketing, portafolio y comunicación a cada segmento puede marcar la diferencia entre ganar o perder relevancia en el mercado.
Herramientas como Shelftia permiten monitorear precios, promociones y comportamiento del consumidor en tiempo real, ayudando a las marcas a entender las diferencias de consumo por nivel socioeconómico y actuar con agilidad.
Con datos, puedes tomar mejores decisiones y adaptarte al consumidor que tienes hoy, no al que tenías ayer.
