En el mundo del retail y FMCG, el éxito no depende únicamente de la calidad, sino de cómo se gestionan y ejecutan las estrategias en el punto de venta
En el competitivo mundo del retail y los productos de consumo masivo (FMCG), el éxito de una marca no depende únicamente de la calidad de sus productos, sino también de cómo se gestionan y ejecutan las estrategias en el punto de venta (PDV). Alejandro de Teresa Buendía, un destacado experto en Trade Marketing y Ventas, nos comparte su visión sobre la importancia de las sinergias entre Trade Marketing y otras áreas críticas, como Category Management (CATMAN), para lograr resultados excepcionales.
El Trade Marketing es el área responsable de la implementación de las estrategias de marketing en el punto de venta, con el objetivo de incrementar la rotación de productos y alcanzar los objetivos de venta establecidos. Este departamento actúa como un puente entre el fabricante y el minorista, asegurando que los productos sean presentados de la manera más atractiva y efectiva posible.
Por otro lado, el Category Management (CATMAN) se enfoca en la administración de una o varias categorías de productos, tanto del fabricante como del minorista. Su objetivo principal es maximizar la rentabilidad del espacio de ventas, entregando una experiencia de compra fluida y sin fricciones. Para ello, CATMAN se basa en un proceso de trabajo bien definido que incluye el análisis de información del minorista, del mercado y, crucialmente, del shopper y el consumidor.
La colaboración entre Trade Marketing y CATMAN es esencial para desarrollar estrategias ganadoras en el punto de venta. Alejandro de Teresa Buendía destaca varios aspectos críticos para optimizar esta relación:
Establecer una correcta relación entre el precio del producto y las promociones es fundamental. Esto no solo atrae a los shoppers, sino que también asegura que las promociones sean rentables y sostenibles.
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La visibilidad del producto en los anaqueles y en exhibiciones adicionales debe ser óptima. Un buen merchandising garantiza que los productos sean fáciles de encontrar y atractivos para los consumidores.
El acomodo correcto, la limpieza y la comunicación clara en el punto de venta son elementos esenciales para una ejecución exitosa. Cada detalle cuenta para que la experiencia de compra sea agradable y efectiva.
Claudia Ibarra Pérez, directora de Finanzas y Administración, subraya la importancia de la ubicación de los productos en el punto de venta. Las cabeceras y la correcta colocación de precios son factores clave que pueden influir significativamente en las decisiones de compra de los consumidores.
Olivia Arlett Peralta Fematt, Gerente de Mejora Continua y Soporte a Compras, enfatiza la importancia de la retroalimentación constante entre Trade Marketing y CATMAN. Esta colaboración continua permite perfeccionar las estrategias y adaptarse rápidamente a las necesidades cambiantes del mercado.
Implementar estas estrategias en la vida real no siempre es sencillo. José Reyes Duarte, Contralor Financiero, menciona que llevar la teoría a la práctica puede ser todo un reto, ya que algunos clientes pueden no respetar las exhibiciones acordadas. Sin embargo, la clave está en la perseverancia y en mantener un enfoque constante en la excelencia operativa.
La integración y colaboración efectiva entre Trade Marketing y Category Management es fundamental para alcanzar el éxito en el punto de venta. Estas áreas deben trabajar de la mano, con una comunicación abierta y un enfoque claro en los objetivos compartidos. Al hacerlo, no solo se incrementan las ventas y la rentabilidad, sino que también se fortalece la presencia de la marca y se mejora la experiencia del consumidor.
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